Написать эту заметку меня сподвигла очередная порция рекламного спама в моём почтовом ящике, предлагающая, нет — призывающая посетить семинар / записаться на вебинар / посетить конгресс маркетологов, а так же внедрить чудо-CRM, в результате чего у меня, практически бесконечно увеличится конверсия, вырастут продажи, а так же расширится и углубится «воронка продаж».
Проще говоря — счастье и благополучие уже завтра, достаточно тупо просто применить советы великих гуру юридического маркетинга, и всё сразу наладится.
Всё это — бред!
Прежде всего давайте попробуем понять, сформулировать и разделить, что в деятельности юриста является «бизнесом», а что нет. Не углубляясь в теорию, попробую показать это на простых примерах:
Если юридическая фирма тратит приличные суммы на «антураж» и рекламу всех видов и форматов, посетителей встречают менеджеры-говоруны, задачей которых является «раздача гарантий» и немедленное подписание максимально длинного и запутанного договора с множеством приложений, исполнением которого будут заниматься другие сотрудники — это «юридический бизнес».
Если же посетители приходят (пишут, звонят) уже зная, кто именно может помочь решить их проблему, и специалист (юрист, адвокат), который будет лично заниматься этим вопросом, первым делом выясняет — может ли он реально помочь, и чем именно, а так же честно предупреждает об отсутствии гарантий — это уже не бизнес, а юридическая помощь.
Теперь, когда мы схематично разграничили «бизнес» и «не бизнес», попробуем так же просто и схематично разобраться в огромном количестве маркетинговых предложений, их инструментах — «воронках продаж», «лендингах», «холодных звонках» и прочем шуме, поднимаемом юрмаркетологами, для запудривания неокрепших мозгов.
Посмотрите на титульную картинку и иллюстрацию ниже:
Каждый из вас может самостоятельно найти ещё огромное количество похожих картинок и «научных объяснений», статей, самоучителей, и чьих-то мнений, но все они в итоге сводятся к тому, что из всех потенциальных покупателей, реально что-то покупают примерно 5%
Неужели это кому-то и так не понятно?
Неужели до кого-то не доходит, что если кто-то, случайно, и обратится к Вам за помощью, прочтя объявление на заборе СИЗО, вряд ли этот посетитель будет готов заплатить Вам достойный гонорар?
Неужели юрологи-самоучки ещё не привели Вас к пониманию того, что монополии на знание законов больше не существует, и всевозможные боты находят нужные нормы законодательства несравнимо быстрее людей и доступны каждому идиоту прямо в его смартфоне?
При этом, сами боты ещё очень долго не смогут ЗАДАВАТЬ правильные вопросы, и поэтому именно с правильных вопросов начинается общение в «не бизнесе», и не только в юриспруденции.
Разница между юридическим «бизнесом» и «не бизнесом» вовсе не в платности или бесплатности, а в направлении приложения усилий и оценке их результатов. В «бизнесе» это обычно подписанный (оплаченный) договор, какое-нибудь заявление или иной «документ», ценность которого и состоит в его «оплаченности», а в «не бизнесе» это попытка решить конкретную проблему конкретного человека, а не просто расширение «воронки продаж».
Я уже много раз говорил и писал о сакральном соотношении 95% и 5% населения во всех странах и во все времена — нет смысла повторяться и цитировать самого себя.
Ну а если кто-то не способен понять простых вещей и сделать соответствующие выводы, мне остаётся только посочувствовать и пожелать им и дальше продолжать писать с орфографическими ошибками о своей тяжкой доле, презрительных взглядах следователей, прокуроров, судей и даже собственных «подзащитных»...
Да, чуть не забыл написать о смысле юрмаркетинга, который становится понятным каждому, кто способен сделать вывод из ответов на простые вопросы:
Доводилось ли Вам покупать хлеб по «холодному звонку»?
Покупаете ли Вы, будучи здоровым, лекарства в аптеке, только потому что у неё самая большая и яркая вывеска?
Как часто Вы покупаете покупаете запасные части к своему автомобилю, если он исправен?
Если Вы знаете хорошего стоматолога, станете ли Вы обращаться к психологу, потому, что его часто показывать по телевизору?
Надеюсь, что у Вас всё получится и искренне желаю удачи!
Источники иллюстраций: beseller.ru, crm2you.ru, intalev.ru
Рейтинг публикации:
«
Ну надо же, воронки какие-то не понятные...(wasntme)
Уважаемый Иван Николаевич, мне всегда казалось, что подобные курсы — это способ заработать на одних продавая иллюзию того, что учишь зарабатывать на других. Хотя возможно я ошибаюсь…
Уважаемая Алёна Александровна, Вам не кажется, и Вы не заблуждаетесь — всё именно так и есть.
Уважаемая Алёна Александровна, попробую дополнительно пояснить идею на личном примере. Когда занимался бизнесом сам, то обнаружил, что примерно из 100 отрабатываемых вариантов что-то купить и продать на самом деле в сухом остатке срабатывал только 1 (конверсия 1%, но тогда я и слов таких не знал).
Потому поступил просто, поскольку контингент потребителей мне был известен, а это были сельские жители, я находил в каждом селе местного агента, который давал информацию какой товар нужен. Ему оставалось 30%, которые он мог проесть, или вложить в следующую закупку товара (ясно что товар агента давал прибыль только агенту, а не мне, но тут я брал процент за посредничество).
В результате вообще не нужно было возить и предлагать неизвестно что. Народ по образцам или под заказ закупал то, что ему нужно. Получается, что конверсия приближалась к 100%. (rofl)(cash)
Уважаемый Владислав Александрович, Ли Якока, «Карьера менеджера».
Уважаемый Иван Николаевич, с интересом прочитала вашу публикацию. Теперь, когда мы схематично разграничили «бизнес» и «не бизнес», попробуем так же просто и схематично разобраться в огромном количестве маркетинговых предложений, их инструментах — «воронках продаж», «лендингах», «холодных звонках» и прочем шуме, поднимаемом юрмаркетологами, для запудривания неокрепших мозгов.А потом эти «неокрепшие мозги» идут за юридической помощью к представителям «не бизнеса» 8-|
Уважаемая Лариса Анатольевна, проблема в том, что эти «неокрепшие мозги», начинают прозревать и и думать о реальной помощи не на стадии «лечения больного», а уже ближе к «воскрешению из мёртвых».
Уважаемый Иван Николаевич, если присмотреться, то на Руси так было всегда. Пока петух не клюнет… Может быть в этом и есть сермяжная правда? и может не стОит переделывать то, что нам не присуще. У нашего народа при отсутствии мудреных западных знаний и схем поведения есть одно неучтенное преимущество — широкая русская душа, требующая воли. Воли не в шопенгауэровском понимании, конечно, а в самом что ни на есть родном. И желательно без ответственности)
Уважаемый Иван Николаевич,
пройдусь по заглавиям:
Всё это — бред! 1. Нет, этот процесс называется "дериватизация ресурса". Суть проста: если есть ресурс и его пользователь (любой: товар и магазин, объект недвижимости, нищий заёмщик, ищущий свой отель турист, ищущий клиента юрист и т.д.), то это всегда является предметом торговли и извлечения прибыли для тех, кто не является ни стороной ресурса, ни его пользователем. Дериватор — это научное обозначение любого посредника, который не производя и не имея ничего, находит ресурс и «садится третьим — между двумя».
2. Любой маклер, дилер, брокер, риэлтор, волонтёр (не путать с добровольцем) или коуч-тренер (не путать с преподавателем или учителем) — это дериватор. Разница между ними только в сути изначального ресурса, что определяет подход к работе. Так, «маркетологи» работают на ресурсе продажи (не важно чего), «ит-шники» — на ресурсе поиска и алгоритма (не важно чего), «банки» — на ресурсе потребности обменной единицы (не важно для чего) и т.д.
Неужели это кому-то и так не понятно?3. Непонятно для всех тех, кто погружен в извращённое понимание социальных отношений, цель которых обозначена, как «прибыль» и «успех», «потребление» и «накопление». Кого на это подсадили — тот становится «ресурсом», независимо от того, кем он является. Например: Врач — значит будут «медицинские услуги», а не помощь. Почему? — потому что помощь, как категория социальная — не может стать «ресурсом». А вот вера — может (примеры найдёте самостоятельно...)
В завершении и тезисно:
— социальная среда, в которой нет социальной цели — вся является ресурсом.
— социальная среда, где человек дезориентирован в своих целях относительно общества (= отсутствие идеологии) является «деривативной».
— деривативная среда всегда является «полем» для появления всё новых и новых «дериваторов» и любое обоснование их существования будет «наукой» т.к. см. пункт выше.
Кого на это подсадили — тот становится «ресурсом»Уважаемый Vitaliy Haupt, сложно к этому что-то добавить, и очень жаль, что слишком многие наши коллеги, сами того не замечают, как маркетологи их «манят» и затуманивают мозги прибылью, успешностью, воронками продаж и прочей ерундой, превращая их в тот самый ресурс, на котором они все паразитируют.
Уважаемый Иван Николаевич, за последнюю неделю два предложения на два крупных юридических портала с оромной аудиторией. Второй портал — 30 000 посетителей ежедневно.
Я не знаю, что у меня будет завтра, но я точно для себя определился на сегодня:
Праворуб работает на меня и для меня, а я работаю на Праворуб. (bow)
И это по — настоящему взаимное профессиональное сотрудничество, реальное, уже существующее и позволяющее видеть взаимную пользу от сотрудничества уже сегодня, а не завтра.
Уважаемый Евгений Алексеевич, золотые слова!
Уважаемый Владимир Юрьевич, (handshake)
Уважаемый Евгений Алексеевич, золотые слова!
Уважаемый Иван Николаевич, недавно на Ютуб видел ролик с таким маркетологом, который учил, что главное, чтобы клиент Вам поверил, а знания в области права — это элемент вторичный. Главное — навешать лапши и подписать соглашение, а там хоть трава не расти. Но массам важна не защита права, а вера в то, что они правы. Сколько раз ко мне обращались люди и не заключали соглашения, так как я объективно им говорил о перспективах дела, а ведь мог заработать, сказав, что они обратились как раз по адресу и их проблема будет легко решена.
Уважаемый Станислав Всеволодович, такие обещатели портят дела и исправить порой эти ошибки невозможно.
Уважаемый Станислав Всеволодович, таких «маркетологов» полно, и проблема в том, что 9 из 10-ти человек, нуждающихся в юридической помощи, скорее поверят несбыточным обещаниям, чем честному прогнозу профессионала, и это беда всего общества, а не только юристов.
Уважаемый Иван Николаевич, сегодня отказался от какого-то предложения 9111.ru, не особо даже вникая.
Уважаемый Олег Витальевич, мне каждый день присылают десятки «предложений», которые я отправляю прямиком в спам, но энергия «маркетологов» не иссякает, и наверняка ведь находятся менее стойкие жертвы... (smoke)
Уважаемый Иван Николаевич, они уже по телефону звонят(shake)
Уважаемый Олег Витальевич, я в таких случаях сохраняю такой телефон под имененм «Спам1», «Спам2» и т.д., и тут же его блокирую навечно ;)
Уважаемый Иван Николаевич, благодаря спаму появилась Ваша публикация.
Для спамеров результат отрицательный, а для нас, — положительный.
Уважаемый Олег Витальевич, и я вчера получил предложение публиковаться у низ… хотя не просил об этом… как то странно!
Уважаемый Иван Николаевич, большое Вам спасибо за статью! Вы самый продвинутый юрист в области выстраивания параллельных связей между адвокатами и между доверителями и их адвокатами. Меня иногда находят доверители через «Праворуб», но это лишь потому, что и я вкладываю часть себя в «Праворуб». Мы все инвестируем в «Праворуб» и получаем результат. Настоящий юридический маркетинг в действии.
Уважаемый Владимир Юрьевич, Иван Николаевич на второй Конференции Праворуба поделился еще такими секретами работы на Праворубе, о которых я имел очень и очень смутное представление. Такого новшества в работе юриста вряд ли где ещё встретишь. (Y)
Уважаемый Евгений Алексеевич, как только мы не пересеклись на конференции, загадка))
Уважаемый Владимир Юрьевич, будем надеяться, что в следующий раз мы найдем эту точку пересечения!
Уважаемый Владимир Юрьевич, по моему мнению, маркетинг — это умение продать ненужную вещь, человеку в ней не нуждающемуся, а на Праворубе мы все, сообща, пытаемся дать людям возможность найти то, что им действительно нужно, и то, что мы здесь отдаём, это действительно инвестиции в самих себя.
Уважаемый Иван Николаевич, бомба.
Уважаемый Иван Николаевич, лично у меня, глядя на эту «воронку». возникла такая ассоциация — затягивает в нее граждан, готовых поверить в любую ахинею, лишь бы эта ахинея была подана в обертке цветистых и «умных» слов, а наша задача, стоя у края этой воронки, успеть поймать за шиворот (или, за что получится) тех, кого еще можно спасти…
Уважаемый Андрей Юрьевич!
Очень верно подмечено!
Остаётся открытым вопрос: а всех ли надо спасать из этой воронки? Ведь многие из этих граждан целенаправленно туда лезут. Другое дело, что бы спасать тех, кто попадает туда по не ведению.
Уважаемый Евгений Викторович, если у человека есть, хотя бы, проблеск мысли в глазах, отчего бы не сделать попытку?:)
кого еще можно спастиУважаемый Андрей Юрьевич, да, согласен, но к сожалению, большинство населения уже давно не хочет спасения, большинство хочет совершения неких «ритуалов», которые им показывают по телевизору и в интернете маркетологи и юрологи всех мастей. Большинство хочет быть «как все», а вовсе не «как надо»...
Уважаемый Иван Николаевич, неистребима вера большинства в эффективность простых, не требующих задумываться, решений…
Господа, не пожалейте 8 минут и улыбнитесь старым трюкам старых маркетологов, которые тоже в вечном поиске «клиента». В остальном, по данной теме Праворуб здраво рассуждает уже с 2015 и ранее, с 2013. То ли маркетологи такие «упёртые» толи мы, профессионалы своего дела «видим их насквозь» — тема возникает с завидной регулярностью. А пока… улыбнитесь о сути «сделки»:
https://www.youtube.com/watch?v=Xtu-AogK2hw
Уважаемый Vitaliy Haupt, О-о-о, Фернандель с его умопомрачительной улыбкой!
Уважаемый Vitaliy Haupt, молодой Луи де Фюнес, еще с волосами и еще не бегающий за Фантомасом...
Боже мой, Фернадель, Луи де Финес! Какие фильмы, какие времена.
Уважаемый Vitaliy Haupt, спасибо :)
А идея классная, надо тоже клиентов «на будущее» искать. Кажется Иван Николаевич Морохин предлагал подобное, что-то типа страховки на всякий случай, вдруг возникнет спор с кем-то или привлекут к уголовной ответственности…
Уважаемый Владислав Александрович,
у моего наставника я научился ещё одному:
— первый заказчик и доверитель: пацан, которого поймали в магазине на мелкой краже;
— второй: он же с вопросом о брачном контракте;
— третий: они оба с разводом, разделом имущества и алиментами;
— четвёртый: его подросший отпрыск с вопросом об аренде с покупкой и о увольнении;
— пятый: это первый с вопросом о завещании,
— шестой: это четвёртый с вопросом о дележе наследства первого,
— седьмой: это он же с разводом, дележом и алиментами,
— восьмой: это он же по делу сына, т.е. внука первого...
а когда пришел девятый, то он заявил: "мне о вас ещё мой дедушка рассказывал и отец рекомендовал, у меня вот какой вопрос..."
и тут вспоминатся тот парень, который помог воришке того же возраста...
Просто жить и помогать — этого достаточно, воздасца…
Уважаемый Vitaliy Haupt, наставник — долгожитель!
Уважаемый Александр Валерианович,
да, старой закалки, ушел от нас в 97 лет.
Уважаемый Иван Николаевич, о чем это говорит? Юридический Рынок неуправляем и не контролируемый на сегодняшний день! Опять же о старом… если уж и не быть адвокатской монополии… то уж сферу деятельности #свободных художников# -недобросовестных конечно же надо упорядочить… систематизировать… как угодно… И от этого выйграют и добросовестные юристы, которые пока не в корпорации и их доверители! А проиграют мошенники!
Юридический Рынок неуправляем и не контролируемыйУважаемый Дмитрий Николаевич, не могу с Вами согласиться — всё, что сейчас происходит на «юридическом рынке», вполне вписывается в концепцию «управляемого хаоса», который легко, хотя и незаметно, успешно контролируется государством в целях снижения общего уровня юридической защищённости населения.
Присмотритесь, и Вы увидите, что вся пропагандистская машина работает на дискредитацию «негосударственных» юристов, прививая населению мысль о их ненужности, неэффективности, и бесплатности.
Цели просты:
Гражданин должен быть постоянно в чем-то виноват, постоянно что-то должен, и постоянно что-то просить! ©
Уважаемый Иван Николаевич, разве #свободных # юристов… кучу различных юридических ООО кто то контролирует?
Уважаемый Дмитрий Николаевич, хороший вопрос, но ответ на него прост — контроль осуществляется не за разрозненными «свободными юристами», а на уровень выше — контролируется их «среда обитания», общественные настроения и «стандарты», создаются условия для того, чтобы потенциальные потребители повсеместно занимались «самолечением», в результате чего сами «свободные юристы» в основной массе скатывались до уровня оформителей «бумажек» и продавцов дешевых шаблонов.
Уважаемый Иван Николаевич, у меня в сети два источник привлечения клиента, первый — это Pravorub, второй — это мой сайт.
В течении трёх лет я ежемесячно рекламировался на Яндексе, заказывая контекстную рекламу, и надо сказать, она работает. В юридической сфере не работает вообще реклама в социальных сетях и группы (сообщества). Контекст — это «горячий» трафик, SMM — трафик «холодный».
Уважаемый Иван Викторович, у меня тоже так было. В этом году я от своего сайта отказался, смысла нет. Реально работает SEO продвижение и контекст. Посещаемость увеличивается. Но на отдачу, как мне кажется, влияет мало.
Уважаемый Иван Николаевич, отличная статья! (handshake)
Только жаль, что её не прочтут большинство нуждающихся в понимании подобных уловок маркетинга. Всё дело в том, что маркетинг — это есть бизнес в сфере маркетинга: якобы приобретатель «воронки» получает универсальное средство в любой сфере бизнеса.
Это как в бородатом анекдоте.
Доктор пациенту: — Возьмите вот эти таблетки. Каждую разламывайте пополам: правую половинку употребляйте при болях в голове, левую — при болях в.опе. И смотрите, не перепутайте! :D
Вот такой вот ненавязчивый маркетинг.
Уважаемый Иван Николаевич, вспомнилось. Есть в Москве один пафосный торговый центр. Захожу я туда как-то время убить, а мне на встречу такой мужиченка, в рубашечке, пиджачке и галстуке. Так мол и так, приглашаем вас на офигенный семинар по торговле ценными бумагами валютой и
конфискатом с таможни. Типа, пройдете тренинг и обогатитесь.Ну я слегка офигел, а потом у мужика и спрашиваю:
«А тренинг-то точно толковый?»
Ну он мне-
— «Да,
бразильская система ©еще какой, современнейшие методики и авторские разработки».-«И что, реально разбогатеть можно?»
— «Конечно, у нас все сразу после окончания курсов, миллионерами становятся».
— «Ну хорошо» говорю. «А что-ж ты тогда здесь стоишь, рекламу раздаешь, вместо того, что бы самому эти курсы окончить и обогатиться?»
После этого офигивал уже мужиченка. Ну а я по своим делам пошел.
Уважаемый Александр Витальевич, да, согласен, и сам уже несколько раз задавал похожие встречные вопросы таким зазывалам, после чего они смотрели на меня как на чумного (giggle)
Уважаемый Иван Николаевич, я тут тоже одному коллеге посоветовал бесплатно приехать на такси в одну юридическую фирму, поскольку он недалеко живет от ее офиса. Потом долго смеялись. Они даже такси оплачивают, не говоря уже об обратных звонках. Следующий этап откат самому доверителю части его гонорара за заключение соглашения о помощи. Бизнес ведь(rofl)
Уважаемый Иван Николаевич, правильные выводы. Для юриста и адвоката достаточно правильно настроенной страницы на Праворубе, регистрация ее в справочниках, картах. Ну и размещать нужно больше интересного для потенциальных доверителей контента.
Может, кто знает другой способ, расскажите.
Уважаемый Иван Николаевич, соглашусь, что описанные Вами способы привлечения внимания потенциальных доверителей к себе — смешны, и это вред доверителю и мало пользы юристу — стрельба из пушки по воробьям.
Но, если внимание к себе рекламой бесплатных консультаций и воронками продаж занимается юрист — одиночка — это совсем не означает, что это бизнес.«Бизнес» от «не бизнеса» отличается тем, как услуга/помощь будет оказываться. Если один зазывает, машет флагом и встречает гостей, другой подписывает договор, а третий в суд ходит или бумаги пишет — то это бизнес. А когда сам себе и кузнец, и жнец и на дуде игрец - то это бизнесом никак не назовешь.Нормальный юридический бизнес такой ерундой как воронка продаж заниматься не станет.
Крупные арбитражные споры между двумя бизнес-корпорациями никогда адвокату — кабинетчику и даже классической коллегии адвокатов не доверяют. Тем более юристу, который строчку в интернете написал. В этих делах участвуют юридические фирмы с четко организованной структурой, с хорошо образованными юристами в штате фирмы. В этих фирмах есть отделы продаж, финансов. Главное, сами юристы занимаются только тем, чем должны заниматься.
«Юридический бизнес» на рынке услуг гражданам кривой и косой, по причинам которые Вы назвали — в результате никто не заинтересован. Массовая реклама требует окупаемости. По этой причине нестандартные споры и услуги таким бизнес-юристам лучше не доверять.Но существуют и услуги попроще, например, оспаривание кадастровой стоимости или регистрация юридических лиц. Здесь все эти методы имеют право на жизнь.